Escuela de Negocios · Sothysalud IPS
La fuerza comercial que vende salud ocupacional, cumplimiento y confianza.
Este sistema comercial fue diseñado para que, desde la primera vista, se entienda el corazón del negocio: sector salud, medicina ocupacional, SG-SST, relaciones B2B y cierres comerciales con respaldo técnico. Aquí no se entrena un vendedor genérico; se forma un consultor comercial capaz de cerrar acuerdos con criterio, autoridad y enfoque de bienestar empresarial.
Visión futuristaUn lenguaje visual con moléculas, circuitos, conexiones y datos de salud para proyectar innovación real.
Identidad SothysaludSe mantienen los tonos clínicos, la claridad, la confianza y el enfoque humano propios de la marca.
Mensaje comercialEl cliente no compra solo exámenes; compra respaldo legal, agilidad operativa y tranquilidad.
Escena de negocioLa portada muestra un acuerdo empresarial que comunica cierre comercial dentro del sector salud.
Negocio, confianza y salud ocupacional con identidad Sothysalud IPS.
16
Módulos de formación
5
Sectores prioritarios Bogotá
90
Días plan de onboarding
3
Fases de crecimiento
Ruta de aprendizaje recomendada
Sigue este orden si eres nuevo o estás entrenando a alguien
1
Propuesta de valor + El mercado + Normativa SST
Primero entiende qué vendes, a quién y por qué es legalmente obligatorio. Sin esto, el mejor script no funciona.
2
Perfiles del equipo + Estructura y fases
Entiende tu rol, tus responsabilidades y cómo encajas en la estructura.
3
Prospección + Playbook + Objeciones
La operación diaria. Lee estos tres antes de hacer tu primera llamada.
4
Scoring de clientes + Pipeline demo
Aprende a calificar oportunidades y gestionar tu embudo correctamente.
5
Examen del vendedor
Valida tu conocimiento antes de salir al campo. Nota mínima: 70/100.
¿Qué NO es esto?
No es un catálogo de servicios. No es un guión para leer. No es un manual de RRHH. Es un sistema de pensamiento comercial para el mercado de salud ocupacional en Colombia.
El principio central
Sothysalud no vende exámenes médicos. Vende blindaje legal, bienestar operativo y cero sorpresas. Quien entiende esto, cierra. Quien no, solo informa.
Módulo 1 — Inducción obligatoria
Formación Sothysalud: esencia, historia y venta responsable
Este módulo es obligatorio para cualquier persona que represente comercialmente a Sothysalud IPS, incluso si su vinculación es por días, por comisión o por alianza. Nadie debe salir a vender sin entender primero qué está representando.
Regla institucional: el comercial no vende “exámenes baratos”. Representa una IPS habilitada que guía a las empresas hacia cumplimiento, prevención, orden documental y bienestar laboral.
1. ¿Qué significa Sothysalud?
Sothys es una forma histórica asociada a Sothis/Sirio, la estrella más brillante del cielo nocturno. En el imaginario de Sothysalud, Sirio no es solo astronomía: es símbolo de guía, claridad, orientación y destino.
- La salud como una luz que orienta a la empresa.
- La IPS como guía técnica, ética y documental.
- La marca como promesa de acompañamiento, no de improvisación.
2. Historia y origen empresarial
Sothysalud nace de una convicción: muchas empresas necesitan una IPS que no se limite a emitir certificados, sino que entienda la salud ocupacional como una estructura de cumplimiento y continuidad operativa.
- Construcción administrativa, legal, documental y comercial de la IPS.
- Habilitación, procesos, talento humano, infraestructura y dotación.
- Aprendizaje real: vender sin formar al equipo destruye la marca.
3. Misión, visión y espíritu comercial
La misión institucional es promover la salud y el bienestar en el ámbito laboral mediante servicios integrales de medicina ocupacional y del trabajo. La visión exige liderazgo, pero el liderazgo no se declara: se demuestra con proceso, cumplimiento y experiencia del cliente.
- Lema: Juntos por tu salud.
- Venta ética: diagnosticar antes de cotizar.
- Relación corporativa: acompañamiento, no presión.
4. Diferenciador frente al mercado
Sothysalud debe diferenciarse por orden, respuesta y criterio. El comercial debe explicar que la empresa cliente no compra solo una cita médica: compra tranquilidad operativa, trazabilidad y disminución de riesgo.
- Exámenes médicos ocupacionales.
- Sistemas de vigilancia epidemiológica.
- Cursos de manipulación de alimentos.
- Brigadas y alianzas corporativas.
5. Rol mínimo del comercial
El comercial identifica empresas, registra oportunidades, agenda reuniones, escucha necesidades, presenta el portafolio, activa propuestas y mantiene seguimiento. No promete tarifas, tiempos o servicios que no hayan sido validados por Sothysalud.
- Debe usar el sistema comercial.
- Debe registrar prospectos antes de gestionarlos.
- Debe cuidar el tono: firme, respetuoso y consultivo.
6. Confidencialidad y límites
La estructura profunda de comisiones, márgenes, cartera, costos y decisiones estratégicas es información interna. El comercial ve lo necesario para operar; la dirección conserva lo confidencial.
- Visible: rol, proceso, conducta, registro y playbook.
- Privado: márgenes, negociación interna, estructura sensible y política completa de pagos.
Criterio para aprobar la Escuela
🎯
Aprobación mínima: 80%.
No es autoritario si se comunica bien: es un filtro de protección de marca. Dos intentos ordinarios son el estándar inicial. Si no se aprueba en el segundo intento, el caso pasa a revisión administrativa antes de cualquier decisión final.
🔁
Máximo: 2 intentos.
Si no aprueba en el segundo intento, no queda descartado automáticamente. El caso pasa a revisión por administración para evaluar fallas técnicas, entrevista, experiencia comercial o potencial estratégico.
📜
Certificado automático al aprobar.
El certificado sirve como evidencia interna y como insumo profesional para el comercial.
Módulo 1 — Fundamentos
Propuesta de valor
Lo que diferencia a Sothysalud de cualquier clínica genérica. Memoriza esto antes de tu primera llamada.
Mensaje raíz: "Sothysalud no vende exámenes médicos. Vende reducción de riesgo legal, bienestar laboral y cero fricciones operativas para el área de RRHH y SST."
Los 5 diferenciadores reales
No son características — son razones por las que un cliente nos elige sobre la competencia
🛡️
Cumplimiento legal garantizado
El cliente se protege de sanciones bajo el Decreto 1072 y la Resolución 0312. No compra exámenes, compra tranquilidad jurídica ante una visita del Ministerio del Trabajo.
⚡
Tiempos de respuesta superiores al mercado
Resultados en 24–48 horas vs. 5–7 días de clínicas masivas. Un coordinador de SST que necesita contratar a alguien mañana no puede esperar.
📊
Informes epidemiológicos de valor real
Datos de ausentismo, diagnósticos frecuentes y tendencias que RRHH puede usar para tomar decisiones — no solo PDF con resultados.
👤
Atención sin filas ni pérdida de tiempo productivo
El trabajador entra, es atendido y sale en 45 min. Vs. clínicas masivas donde pierde 3–4 horas. Eso es dinero del cliente.
🤝
Coordinación directa con la ARL del cliente
Evitamos duplicidad de exámenes y optimizamos el presupuesto SST. Muy pocos proveedores hacen esto.
Los 4 compradores y su dolor real
Adapta el mensaje según con quién hablas
| Decisor | Su dolor principal | Argumento que cierra |
|---|---|---|
| Coordinador SST | Cumplir sin quedar expuesto ante el Ministerio | "Cero hallazgos documentales en su próxima auditoría" |
| Gerente RRHH | Reducir ausentismo y costos de rotación | "Datos para tomar mejores decisiones de talento" |
| Gerente General | Riesgo legal y reputacional ante accidentes | "Blindaje total — sin sorpresas operativas" |
| Director Financiero | Facturas predecibles vs. costos variables | "Costo fijo anual, cero variables inesperadas" |
Speech de 2 minutos — memorizar, no leer
Versión para coordinador SST
"Somos Sothysalud IPS, especializados 100% en salud ocupacional. Lo que hacemos: ayudamos a empresas como la suya a mantener su programa de medicina laboral completamente al día — exámenes de ingreso, periódicos, egreso y conceptos de aptitud — con resultados en 24 a 48 horas. Pero más allá del examen, entregamos documentación que resiste cualquier auditoría del Ministerio del Trabajo. ¿Cuándo fue la última vez que revisaron si su SG-SST tiene todos los soportes que exige la Resolución 0312?"Versión para gerente general
"En Colombia, una empresa puede recibir multas de hasta 500 salarios mínimos por incumplimiento del programa de salud ocupacional. Eso no es un riesgo teórico — el Ministerio está realizando visitas activas. Lo que Sothysalud hace es eliminar ese riesgo completamente: nos convertimos en su aliado de salud ocupacional, manejamos toda la documentación y les damos el respaldo legal que necesitan."Módulo 2 — Fundamentos
El mercado de salud ocupacional en Colombia
Entiende el ecosistema antes de entrar a él. Quién juega, qué reglas hay y dónde están las mejores oportunidades.
+900K
Empresas formales en Colombia
~60%
Sin convenio IPS formalizado
$4.2B
Mercado potencial anual (COP)
35%
Del mercado está en Bogotá
Los 5 sectores prioritarios en Bogotá
| Sector | Zonas clave | Por qué funciona | Ticket aprox/año |
|---|---|---|---|
| Manufactura y logística | Puente Aranda, Fontibón, Zona Franca | Alta rotación + riesgo físico = máxima frecuencia de exámenes | $25M–$80M |
| Construcción | Engativá, Suba, Norte | Riesgo alto obligatorio + muchos sin convenio formal | $15M–$50M |
| Vigilancia y seguridad | Todo Bogotá | Exámenes físicos cada 6 meses por regulación. Contratos repetitivos. | $20M–$60M |
| Transporte de carga | Zona Industrial Sur, Funza | Conductores: exámenes obligatorios. Empresas medianas sin IPS fija. | $12M–$35M |
| BPO / Contact centers | Chicó, Teusaquillo, Salitre | 100–500 empleados en un lugar. Alto volumen, riesgo ergonómico. | $30M–$90M |
Perfil de empresa ideal (ICP)
✓
30 a 800 empleados en Bogotá
Volumen suficiente para ticket relevante. Menos de 30: el costo de servicio no justifica. Más de 800: requiere licitación formal.
✓
Sector con riesgo físico o alta rotación
Mayor frecuencia de exámenes = mayor facturación recurrente.
✓
Con coordinador SST o proceso de certificación activo
Ya entienden el valor del cumplimiento. No necesitas educarlos desde cero.
✗
Evitar: microempresas -15 empleados, sector público sin experiencia, empresas con reputación de impago
El costo de servicio no justifica el ticket y la cartera mala destruye el modelo.
Módulo 3 — Fundamentos
Normativa SST que todo vendedor debe dominar
No para memorizarla — para usarla como argumento de urgencia. Un vendedor que habla el lenguaje legal genera confianza inmediata.
La normativa crea urgencia. El cliente que sabe que puede recibir una multa de 500 SMMLV decide más rápido que el que no lo sabe.
Marco legal clave
| Norma | ¿Qué obliga? | Cómo lo usas en ventas |
|---|---|---|
| Decreto 1072 de 2015 | Reglamento único de trabajo. Define el SG-SST y sus componentes obligatorios. | "Su SG-SST debe incluir el programa de medicina laboral. Sin la documentación, tienen un hallazgo crítico en cualquier auditoría." |
| Resolución 0312 de 2019 | Define los estándares mínimos del SG-SST según tamaño y riesgo. | "Para empresas de su tamaño, el estándar 3.3 exige exámenes médicos ocupacionales. Nosotros generamos exactamente esa documentación." |
| Resolución 2346 de 2007 | Regula la práctica de evaluaciones médicas y el manejo de historias clínicas. | "Las evaluaciones deben hacerlas un médico especialista. ¿Su proveedor actual lo tiene certificado?" |
| Ley 1562 de 2012 | Modifica el sistema de riesgos laborales y define responsabilidades del empleador. | "Si un trabajador sufre un accidente y no tiene examen de ingreso, la empresa asume responsabilidad total." |
Las 3 preguntas que crean urgencia normativa
Para el coordinador SST
"Si el Ministerio del Trabajo los visitara mañana a primera hora, ¿tienen documentados todos los exámenes de ingreso del último año con el concepto de aptitud firmado por médico especialista?"Para gerente RRHH
"¿Saben cuántos de sus trabajadores activos tienen sus exámenes periódicos al día? La Resolución 0312 los exige con frecuencia que varía según el nivel de riesgo del cargo."El cierre legal (para gerencia)
"¿Conocen la multa máxima que puede imponer el Ministerio por incumplimiento del SG-SST? Son hasta 500 salarios mínimos mensuales. Nuestro convenio cuesta una fracción de eso al año."Módulo 4 — Estructura comercial
Perfiles del equipo comercial
Cinco roles distintos con funciones que no se solapan. El error más común es poner a un hunter a hacer trabajo de account manager y viceversa.
Prospector / Vendedor Junior
Nivel de entrada — alimenta el pipeline del hunter
| Dimensión | Detalle |
|---|---|
| Función | Identifica empresas, califica leads, agenda reuniones. No cierra solo. |
| Base salarial | $1.8M – $2.5M |
| Comisión | $200K por lead calificado que cierre el hunter |
| Meta mensual | 30 prospectos calificados + 8 reuniones agendadas |
| Perfil ideal | Recién graduado o 1 año experiencia B2B. Alta energía, tolerancia al rechazo. |
| Señal de éxito | En 12 meses está listo para ser hunter con pipeline propio. |
| Señal de fracaso | A los 60 días no puede nombrar 20 empresas en su pipeline. |
Hunter Comercial
El motor de crecimiento — abre cuentas nuevas
| Dimensión | Detalle |
|---|---|
| Función | Prospecta, califica, presenta y cierra contratos nuevos. Ciclo completo. |
| Base salarial | $2.5M – $3.5M |
| Comisión | 6% del valor del contrato año 1. Pagado cuando el cliente paga el primer mes. |
| Meta mensual | 15 prospectos nuevos + 3–5 reuniones calificadas + 1–2 cierres |
| Perfil ideal | Ex-asesor ARL, ejecutivo EPS empresarial o vendedor B2B salud. Mínimo 2 años. |
| Señal de éxito | A los 90 días tiene 3+ contratos cerrados y pipeline de $100M+. |
| Señal de fracaso | Espera que le lleguen los leads. CRM vacío. No puede nombrar 5 prospectos hoy. |
Account Manager
El guardián de la facturación recurrente
| Dimensión | Detalle |
|---|---|
| Función | Gestiona cartera activa, detecta upsell, ejecuta renovaciones. No prospecta nuevos. |
| Base salarial | $2.8M – $4M |
| Comisión | 3% renovación + 4% upsell sobre valor adicional |
| Meta | 90%+ retención anual + 15% upsell trimestral + NPS > 70 |
| Perfil ideal | Orientado a relaciones, paciente, resolutivo. Puede ser un hunter maduro. |
| Señal de éxito | Sus clientes lo llaman a él primero cuando hay un problema. |
| Señal de fracaso | Sus clientes no lo conocen bien o lo conocen solo en problemas. |
Ejecutivo de Alianzas
Genera flujo indirecto a través de canales
| Dimensión | Detalle |
|---|---|
| Función | Construye y activa alianzas con ARL, corredores de seguros, gremios, cámaras. |
| Base salarial | $4M – $6M |
| Comisión | 2% sobre facturación generada por el canal + 1% extra si supera $500M/año |
| Meta | 5 alianzas activas con flujo regular en los primeros 6 meses |
| Perfil ideal | Senior con red ya construida en ARL o sector asegurador. No se construye desde cero. |
| Señal de fracaso | No tiene contactos en ARL o gremios antes de empezar. Esto no se aprende en el trabajo. |
Líder Comercial / Director
Construye el sistema — no solo vende
| Dimensión | Detalle |
|---|---|
| Función | Diseña estrategia, entrena el equipo, cierra cuentas grandes, reporta forecast a gerencia. |
| Base salarial | $5M – $8M (Fase 1) / $10M–$15M (Fase 3) |
| Comisión | 1.5% sobre facturación del equipo si meta >80% + bono trimestral |
| Meta | Equipo alcanza 80%+ de meta colectiva + forecast con 80%+ precisión |
| Lo que NO hace | No hace trabajo que puede hacer el junior. No microgestiona. Construye sistema. |
Módulo 5 — Estructura comercial
Estructura y fases de crecimiento
Tres fases claras. Cada una tiene condiciones de entrada. No se pasa a la siguiente hasta que la anterior esté consolidada.
Fase 1Bogotá consolidada — 0 a 12 meses. Meta: 30–50 cuentas activas, $300–500M facturación anual.
Equipo mínimo viable
| Rol | Cant. | Foco | Base salarial |
|---|---|---|---|
| Líder comercial / hunter senior | 1 | Estrategia + cierres grandes + entrenamiento | $6.5M |
| Hunter comercial | 1–2 | Apertura empresas 30–300 empleados | $3M c/u |
| Account manager | 1 | Retención y upsell de cuentas activas | $3.2M |
| Junior / prospector | 1 | Pipeline y CRM para el hunter | $2M |
| Total mensual c/prestaciones | ~$21M |
Fase 2Bogotá + 1 ciudad — 12 a 24 meses. Meta: 80–150 cuentas, $800M–$1.2B/año.
Roles nuevos en Fase 2
| Rol | Función |
|---|---|
| Gerente comercial nacional | Coordina 2 territorios. Reemplaza al líder de Fase 1 con visión regional. |
| Hunter regional (1 por ciudad) | Replica el proceso de Bogotá en Medellín o Cali. Necesita el playbook documentado. |
| Ejecutivo de alianzas | ARL, corredores, gremios. Genera flujo indirecto nacional. |
| Soporte comercial | CRM, cotizaciones, licitaciones. Libera tiempo de campo de los hunters. |
Fase 3Nacional — 24 a 48 meses. Meta: 4+ ciudades, +$2.000M/año.
Estructura Fase 3
| Nivel | Rol | Cantidad |
|---|---|---|
| Dirección | Director comercial nacional | 1 |
| Regional | Líder comercial regional | 3 (Bogotá, Medellín, Costa/Valle) |
| Operativo | Hunters por región | 2–3 por región |
| Retención | Account managers regionales | 1 por región |
| Canal | Ejecutivos de alianzas | 2 nacionales |
Condiciones para pasar de fase
✓
Fase 1 → 2: playbook documentado + CRM activo + 90%+ retención + facturación cubre nueva masa salarial
✓
Fase 2 → 3: mínimo 18 meses estables en 2 ciudades + margen operativo >25% + líderes regionales identificados internamente
✗
No pasar de fase por presión de crecimiento externo
Crecer sin modelo probado es el camino más corto al colapso operativo y la cartera mala masiva.
Módulo 6 — Estructura comercial
Comisiones y KPIs
El sistema de incentivos determina el comportamiento. Diseñado para que el vendedor gane bien sin que Sothysalud pierda margen.
Zona privada de dirección
Este módulo contiene estructura sensible de comisiones, KPIs y política comercial. No debe quedar visible para vendedores externos sin autorización.
Esquema completo de comisiones
| Perfil | Base | Comisión | Gatillo | Bono |
|---|---|---|---|---|
| Junior | $1.8M–$2.5M | $200K por lead que cierre | Cuando el hunter firma | $1M si supera 100 leads/año |
| Hunter | $2.5M–$3.5M | 6% contrato año 1 | Cliente paga primer mes | +50% comisión si supera meta 100% |
| Account Mgr. | $2.8M–$4M | 3% renovación + 4% upsell | Contrato renovado firmado | $2M si retiene 95%+ cartera |
| Alianzas | $4M–$6M | 2% vol. canal | Facturación canal recibida | 1% extra si canal >$500M/año |
| Líder | $5M–$8M | 1.5% equipo si meta >80% | Meta equipo cumplida | $5M si equipo supera meta 100% |
Reglas no negociables
🔒
Comisión se paga cuando el cliente paga — nunca al firmar
Elimina el incentivo de cerrar clientes insolventes.
🔒
Claw-back: cancelación en <6 meses = descuento 50% comisión
Incentiva contratos sólidos, no cierres rápidos de baja calidad.
🔒
Escala: 50–79% meta = normal | 80–99% = +20% | 100%+ = +50% sobre excedente
🔒
Sin comisión sobre cartera vencida +60 días
KPIs operativos por perfil
| Métrica | Junior | Hunter | Account Mgr. |
|---|---|---|---|
| Prospectos nuevos/mes | 30+ | 15–20 | — |
| Reuniones/semana | 8 agendadas | 3–5 ejecutadas | 2–3 visitas cuentas |
| Tasa de cierre | — | 20–30% propuestas | 90%+ renovación |
| Facturación nueva/año | — | $30M+ | $5M+ upsell |
| CRM actualizado | 100% | 100% | 100% |
Módulo 7 — Operación diaria
Prospección: los primeros 30 días
El pipeline es el combustible del sistema. Sin prospección constante y disciplinada, todo lo demás colapsa.
50+
Empresas contactadas en 30 días
10–15
Reuniones de diagnóstico
5–8
Propuestas enviadas
1–3
Contratos cerrados
Ritmo semanal del hunter
Lunes
Revisar pipeline. Priorizar los 10 prospectos más calientes. Preparar 20 contactos nuevos para la semana. Pipeline review con el líder (15 min).
Martes
9–12h: llamadas en frío (mínimo 10). 2–5pm: reuniones agendadas. 5–6pm: actualizar CRM sin excepción.
Miércoles
9–12h: seguimiento propuestas abiertas. Llamar a cualquier propuesta sin respuesta en +3 días. Tarde: reuniones.
Jueves
Preparar reuniones del viernes. Enviar correos de valor (noticias SST, circulares) a prospectos tibios.
Viernes
Reuniones de alto nivel. Enviar propuestas dentro de 24h post-reunión. Identificar 20 nuevas empresas para la semana siguiente.
Regla de oro: 9am–12pm es exclusivo para prospección y llamadas. Nunca reuniones administrativas en ese horario.
Fuentes de prospección por eficiencia
| Fuente | Cómo usarla | Calidad |
|---|---|---|
| Referidos de clientes | "¿Conoce algún colega en otra empresa que también maneje SST?" — en cada renovación. | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| ARL como canal | Las ARL tienen carteras de empresas. Una alianza activa genera flujo constante. | ⭐⭐⭐⭐ |
| LinkedIn Sales Navigator | Filtro: cargo SST/RRHH + empresa 30–500 empleados + Bogotá + sectores prioritarios. | ⭐⭐⭐ |
| Cámara de Comercio Bogotá | Directorio de empresas por sector y tamaño. Base confiable y actualizada. | ⭐⭐⭐ |
| Visita en frío zonas industriales | Puente Aranda, Fontibón, Zona Franca. Tasa de apertura 3x mayor que el correo. | ⭐⭐⭐ |
| Correo en frío | Solo si está personalizado. Tasa de apertura 15–25% con asunto relevante. | ⭐⭐ |
Secuencia de 7 días para un prospecto nuevo
D1
Solicitud de conexión en LinkedIn con nota personalizada
"Hola [Nombre], me especializo en salud ocupacional para empresas del sector [X] en Bogotá. Me gustaría conectar."
D2
Llamada en frío — no esperar respuesta de LinkedIn
El teléfono avanza. LinkedIn informa. No confundir sus roles.
D3
Correo referenciando la llamada
"Le llamé ayer y no lo encontré. Le escribo para agendar 20 minutos esta semana..."
D5
Segunda llamada + mensaje de voz si no contesta
"Soy [Nombre] de Sothysalud IPS. Le llamo por el programa de salud ocupacional de [empresa]. Puede devolverme al [número]."
D7
Correo final con algo de valor real
Una noticia, circular o estadística relevante para su sector. No solo "¿podemos hablar?"
D30
Si no hubo respuesta: pausa y reintento con ángulo diferente
No es abandono. Es respeto por el tiempo del prospecto y preservación del pipeline.
Script de llamada en frío
Apertura (10 seg)
"Buenos días, ¿me comunica con [Nombre del coord. SST o RRHH]? — Soy [Nombre], trabajo con Sothysalud IPS, una clínica especializada en salud ocupacional aquí en Bogotá."Gancho (10 seg)
"Le llamo porque trabajamos con empresas del sector [X] ayudándoles a mantener el cumplimiento del SG-SST sin fricciones. ¿Tienen actualmente un convenio activo con alguna IPS?"Si dice SÍ tienen convenio
"Perfecto, eso nos facilita la conversación. ¿Con quién trabajan actualmente? ¿Qué tan satisfechos están con los tiempos de entrega de resultados?" — Escuchar. El 60% revela un dolor en los siguientes 30 segundos.Si dice NO tienen convenio
"Entonces le voy a ser directo: hay una ventana de riesgo abierta. ¿Tiene 20 minutos esta semana para que le mostremos cómo otras empresas de su sector lo han resuelto? Sin compromiso."Cierre — siempre con próximo paso
"¿Le parece si agendamos 20 minutos el [día] a las [hora]? ¿Mejor martes o miércoles para usted?"Email en frío — estructura que funciona
Asunto (decisivo)
"SG-SST de [Nombre empresa] — una pregunta rápida" / "Convenio de salud ocupacional para su equipo en [sector]"Cuerpo (máx 5 líneas)
"Hola [Nombre], trabajo con Sothysalud IPS. Ayudamos a empresas como [empresa similar del sector] a mantener su programa de medicina laboral al día sin que represente una carga operativa para RRHH.¿Tienen actualmente un aliado de salud ocupacional para sus exámenes de ingreso y periódicos?
Si no es la persona indicada, ¿me podría orientar con quién hablar? Muchas gracias."
Semáforo de diagnóstico del pipeline
🔴 Muchos contactados, pocas reuniones
Problema: script de apertura débil o no está llegando al decisor correcto. Revisar el gancho de la llamada y el cargo al que se dirige.
🟡 Muchas reuniones, pocas propuestas
Problema: las reuniones no califican bien la necesidad o no hay urgencia creada. Mejorar las preguntas de diagnóstico.
🟠 Muchas propuestas, pocos cierres
Problema: propuesta no resuelve la objeción principal o el precio no está bien anclado. Revisar estructura y técnicas de cierre.
🟢 Todo verde: no cambiar el proceso, escalar el volumen
Si el proceso funciona, no se toca. Se duplica. Más prospectos, mismo proceso.
Módulo 8 — Operación diaria
Playbook de ventas: del contacto al cierre
El proceso exacto en cada etapa del ciclo de venta. Seguirlo aumenta la tasa de conversión de forma predecible.
Estructura de la reunión de diagnóstico (20–30 min)
1
Apertura (3 min) — contexto y agenda
"Gracias por el espacio. En estos 20 minutos quiero entender cómo funcionan hoy con el tema de salud ocupacional y ver si tiene sentido trabajar juntos. ¿Les parece bien si empiezo con algunas preguntas?"
2
Diagnóstico (12 min) — escuchar más que hablar
¿Cuántos empleados? ¿Qué ARL? ¿Dónde hacen hoy los exámenes? ¿Qué tan satisfechos con los tiempos? ¿Cuándo fue la última auditoría SST? ¿Qué hallaron?
3
Presentación (8 min) — basada en lo que dijo el cliente
No el catálogo completo. Solo los servicios que resuelven lo que dijeron. "Con base en lo que me comentó sobre los tiempos de resultado y los hallazgos de la última auditoría, lo que hacemos es..."
4
Cierre con próximo paso (2 min)
"Les preparo una propuesta específica para su empresa. ¿Les parece bien para el [día]? ¿Prefieren que se la envíe o la presentamos en 15 minutos?"
Preguntas poderosas de diagnóstico
Para crear dolor percibido
"Si el Ministerio los visitara mañana, ¿tienen documentados todos los conceptos de aptitud del último año firmados por médico especialista?"Para calificar presupuesto sin preguntarlo directamente
"Empresas de su tamaño en su sector usualmente invierten entre $8M y $25M al año en medicina laboral. ¿Eso está en el rango que manejan?"Para identificar al decisor real
"Además de usted, ¿quién más estaría involucrado en tomar esta decisión? ¿Gerencia necesita aprobarlo?"Estructura de la propuesta que cierra
1
El dolor del cliente en sus propias palabras
"En nuestra reunión del [fecha] nos comentó que [3 problemas específicos]. Esta propuesta está diseñada para resolver exactamente eso."
2
La solución específica — no el catálogo completo
Solo los servicios relevantes para este cliente. Una propuesta de 8 páginas confunde más de lo que convence.
3
Precio claro con desglose simple
Precio por examen / por paquete / por empleado al año. Sin letra pequeña. Si hay escalas por volumen, mostrarlas.
4
Casos de éxito del mismo sector
"Empresa de logística, 120 empleados — redujimos el tiempo de resultado de 5 días a 48 horas. Llevamos 2 años de alianza."
5
Próximo paso con fecha
"Para iniciar necesitamos: 1) Aprobación. 2) RUT. 3) Firma. Podemos tenerlo en 5 días hábiles."
Regla de las 24 horas: Toda propuesta se envía dentro de las 24 horas post-reunión. Después de 48h, el cliente ya habló con otra IPS.
Protocolo de seguimiento — sin molestar, con valor
| Día | Acción | Tono |
|---|---|---|
| D+0 | Envío de propuesta + WhatsApp de confirmación de recibo | Neutro |
| D+3 | Llamada: "¿Tuvo oportunidad de revisarla? ¿Alguna duda?" | De servicio |
| D+6 | Correo con valor: circular nueva, estadística SST del sector | Educativo |
| D+10 | Llamada: "¿Cuándo creen que puedan tener una decisión?" | Urgencia suave |
| D+15 | Llamada: "¿Podemos avanzar esta semana o lo agendamos para el siguiente ciclo?" | Urgencia real |
| D+20+ | Mover a "enfriado" en CRM. Reactivar en 30 días. | — |
Seguimiento que NO funciona
"Solo quería saber si ya tomaron una decisión." — No aporta valor. Solo genera fricción y presión.
Seguimiento que SÍ funciona
"El Ministerio publicó esta semana una nueva circular sobre exámenes en su sector. Le envío el link — afecta directamente lo que conversamos."
Técnicas de cierre para salud ocupacional
Cierre por alternativa — el más efectivo
"¿Prefieren arrancar con el paquete de exámenes de ingreso primero y agregar los periódicos en 3 meses, o es más práctico para ustedes incluir todo desde el inicio?"Cierre por urgencia real
"Tenemos disponibilidad limitada de agendas en la primera quincena de [mes]. Si quieren asegurar prioridad para sus ingresos de [mes], necesitaría la aprobación esta semana."Cierre por resumen de valor
"Entonces, para resumir: ustedes necesitan resolver [dolor 1] y [dolor 2]. Nosotros lo hacemos con [solución] a un costo de $[X] al mes. ¿Tiene sentido avanzar hoy?"Cuando dicen "necesito pensarlo más"
"Claro, lo entiendo. ¿Qué es específicamente lo que necesita pensar? Así puedo ayudarle a resolver esa última duda antes de que tome la decisión."Handoff al account manager — dentro de 48 horas
1
Presentar al AM por correo en las primeras 24h
"Les presento a [Nombre AM], quien será su punto de contacto principal para todo lo relacionado con su programa de salud ocupacional."
2
Briefing interno al AM — por escrito, no de palabra
¿Cuál es el dolor principal? ¿Qué promesas se hicieron? ¿Quién es el decisor real? ¿Hay riesgos operativos que anticipar?
3
El hunter no vuelve a ser el contacto del cliente cerrado
Si el cliente lo llama, lo redirige al AM. Esta disciplina es lo que hace escalar el modelo sin colapsar al hunter.
Módulo 9 — Operación diaria
Manejo de objeciones
Las objeciones no son rechazos — son peticiones de más información o confianza. Cada una tiene una respuesta que avanza la conversación.
Regla fundamental: nunca discutas una objeción. Valida + pregunta que descubre el dolor real + propuesta de valor específica.
Objeción 1 — "Ya tenemos convenio con otra IPS"
"Perfecto, eso nos facilita la conversación porque ya saben lo que buscan. ¿Me permite preguntarle cuánto tiempo llevan con ellos y qué tan satisfechos están con los tiempos de entrega de resultados?" — El 60% revela un dolor en los siguientes 30 segundos.Objeción 2 — "Mándeme la información por correo"
"Con gusto. Para enviarle algo relevante, ¿cuántos empleados tienen aproximadamente y en qué sector están? Así le preparo algo específico para su empresa."Objeción 3 — "No tenemos presupuesto ahora"
"Le entiendo. ¿Cuándo inicia su próximo ciclo presupuestal? Mientras tanto, le propongo un diagnóstico gratuito de su estado en SST — sin costo y sin compromiso. Así cuando haya presupuesto, ya tienen todo listo."Objeción 4 — "Necesito consultarlo con gerencia"
"Por supuesto. ¿Qué información necesita su jefe para tomar la decisión? Puedo preparar un resumen ejecutivo de 1 página o acompañarlo en esa reunión si cree que ayuda."Objeción 5 — "Son muy caros"
"Entiendo la preocupación. ¿Me permite preguntarle: cuánto les costó el último accidente laboral, o cuánto pagarían en una multa si el Ministerio los visita hoy sin el SG-SST al día? Eso es exactamente lo que prevenimos."Objeción 6 — "Llámeme en 3 meses"
"Claro. ¿Me permite agendar ya esa llamada de seguimiento para [fecha específica]? Así no lo interrumpo en un mal momento. ¿Le parece bien el [día] a las [hora]?"Objeción 7 — "Tenemos proveedor de confianza desde hace años"
"Eso habla muy bien de ustedes. No les pido que cambien. Les pido 20 minutos para mostrarles lo que hacemos, y si lo que ven no agrega nada, no volveré a llamar. ¿Hay tiempo esta semana?"Módulo 10 — Herramienta
Pipeline demo — cómo debe verse el tuyo
Ejemplo de un pipeline sano de un hunter en el mes 2. Úsalo como referencia para estructurar el tuyo en el CRM.
Prospecto 8
Logística SAS
~$18M/año
Contactar hoy
Distribuidora Norte
~$12M/año
LinkedIn enviado
Seguridad Alfa
~$22M/año
D2 — llamar
Contactado 6
Manufactura Ltda.
~$35M/año
Reunión agendada
BPO Colombia
~$55M/año
Seguimiento D3
Construcciones AR
~$28M/año
Esperando respuesta
Reunión hecha 4
Transporte RG
$42M/año
Propuesta en 24h
Vigilancia Sur
$31M/año
Preparando propuesta
Propuesta enviada 3
Industrias PE
$67M/año
Decisión: viernes
Contact Center ML
$48M/año
Negociando precio
Cerrado 2
Minería SA
$85M/año ✓
Handoff a AM
Textiles Bogotá
$23M/año ✓
Primera factura OK
Lectura del pipeline sano
✓
Hay oportunidades en todas las etapas — no hay cuellos de botella
✓
Las propuestas tienen fecha de decisión — no están flotando sin compromiso
✓
Los cierres tienen handoff documentado al AM
✗
Señal de alarma: más de 3 propuestas sin fecha de decisión
Indica problema de cierre o de calificación de la oportunidad.
Módulo 11 — Selección y formación
Filtros de selección y entrevista
El costo de contratar mal supera siempre el de tomarse el tiempo para contratar bien. Un vendedor incorrecto quema prospectos, gasta tiempo y daña la imagen de la marca.
Filtros LinkedIn / Indeed — aplicar antes de revisar un solo CV
INCLUIR:
salud ocupacionalSG-SSTARLmedicina laboralventa B2B corporativacuenta claveejecutivo IPSconvenio empresarialEPS empresarial
salud ocupacionalSG-SSTARLmedicina laboralventa B2B corporativacuenta claveejecutivo IPSconvenio empresarialEPS empresarial
EXCLUIR:
call centermultinivelB2C únicamenteretailventas telefónicas inboundpromotor punto de venta
call centermultinivelB2C únicamenteretailventas telefónicas inboundpromotor punto de venta
Señales de humo en el CV
Más de 3 empresas en los últimos 3 años
Indica accountability baja o incapacidad de cerrar en ciclos largos de 60–90 días.
Logros sin números ("dinamicé", "potencié", "impulsé")
Un buen vendedor siempre mide. Si no lo documenta, probablemente no lo vivió.
Solo experiencia en marcas que venden solas (Sura, Coca-Cola)
¿Vendió por talento o aprovechó el peso de la marca? En Sothysalud tiene que vender en frío.
Preguntas de entrevista de alto nivel
Pregunta 1 — proceso real
"Cuéntame el último contrato corporativo que cerraste desde cero. ¿Cuánto tiempo tomó? ¿Cuáles fueron los 3 obstáculos principales?" — Si la historia es vaga, es invento.Pregunta 2 — objeciones en vivo
"Un gerente de RRHH te dice: 'Ya tenemos convenio con otra IPS desde hace 2 años y estamos bien'. ¿Qué le dices?" — El candidato mediocre capitula. El bueno propone un piloto o diagnóstico.Pregunta 3 — mentalidad hunter
"Nómbranos 5 empresas en Bogotá que tendrías en tu pipeline en los próximos 30 días. ¿Por qué esas? ¿Cómo llegas al contacto?" — El que no puede nombrar 5 hoy, no los va a buscar mañana.Pregunta 4 — madurez
"¿Cuál fue la pérdida comercial más importante de tu carrera? ¿Qué pasó exactamente?" — La madurez se mide en cómo se procesan los fracasos, no en los logros inventados.Módulo 12 — Selección y formación
Onboarding: los primeros 90 días
El onboarding determina si la persona contratada se convierte en un vendedor funcional o en un costo durante 6 meses.
Días 1–5: inmersión total — aún no prospecta
Día 1
Recorrido por instalaciones. Conoce equipo médico y operativo. Entiende el proceso de atención de principio a fin. Recibe portafolio, tarifario y presentación corporativa.
Día 2
Jornada con el médico laboral: qué es un examen de ingreso, periódico, egreso, concepto de aptitud, apto condicionado, no apto. Esta sesión da la credibilidad técnica frente al cliente.
Día 3
Decreto 1072, Resolución 0312, Ley 1562. No para memorizar — para entender qué le duele al cliente si no cumple. Esto es el motor del argumento de urgencia.
Día 4
Acompañar al líder en 2 reuniones reales con clientes. Solo observar. Debriefing 30 min después: ¿qué funcionó? ¿qué cambiaría?
Día 5
Roleplay de 30 min: el nuevo vendedor le vende Sothysalud al líder (quien hace de cliente difícil). Primer diagnóstico real. Identificar los 3 puntos críticos a reforzar.
Semana 2: conocer el mercado en campo
📍
Visitar 3 zonas industriales de Bogotá
Puente Aranda, Fontibón, Zona Franca. No para vender — para ver el mercado. ¿Cómo son las empresas? ¿Cómo se entra?
👥
Acompañar 2 visitas del account manager a clientes activos
Escuchar qué los retiene, qué les gusta, qué mejorarían. Esto vale más que cualquier manual teórico.
📄
Leer 3 contratos reales firmados
Entender la estructura, plazos, cláusulas de renovación y compromisos de ambas partes.
🎯
Entregar lista de 50 empresas objetivo con criterio explicado al líder
El líder revisa y da feedback antes de la primera llamada. No se llama sin que el criterio esté validado.
Días 15–30: primeras llamadas reales con supervisión
📞
Primeras 20 llamadas con el líder escuchando
No para corregir en vivo — para debriefing post-llamada. ¿Qué funcionó? ¿Dónde se trabó? ¿Qué ajustar?
🤝
Primera reunión real con el líder presente pero en silencio
Después: debriefing de 30 min. El nuevo debe identificar sus propios errores antes de que el líder los señale.
📝
Primera propuesta formal — revisada antes de enviar
¿Es específica? ¿Responde al dolor real? ¿Tiene precio, plazo y próximo paso?
Días 30–60: autonomía con revisión semanal
⚡
Opera de forma independiente — sin acompañamiento del líder
Si necesita apoyo, lo pide. La autonomía es el indicador más claro de madurez comercial real.
📊
Pipeline review cada lunes (15 min) con el líder
Solo hechos: cuántos en cada etapa, cuáles avanzan, cuáles se trabaron y por qué. Sin excusas.
🎯
Meta: 3–5 contratos cerrados al día 60
No todos serán grandes. Un contrato de 30 empleados es válido. El proceso es lo que importa.
Días 60–90: consolidación
⭐
Cierra sus primeras cuentas medianas (+100 empleados)
Estas cuentas maduran desde el día 30. A los 60 días están listas para decisión.
🤝
Ejecuta handoffs formales al AM para cada cierre
El cliente cerrado debe conocer al AM antes del día 90 sin excepción.
🎓
Comienza a co-entrenar al junior / prospector
El mejor indicador de que alguien aprendió es que puede enseñarlo.
Evaluación al día 90 — criterios de decisión
| Criterio | Mínimo | Ideal |
|---|---|---|
| Contratos cerrados | 3 | 5+ |
| Pipeline value | $80M+ | $150M+ |
| Reuniones realizadas | 20+ | 30+ |
| CRM actualizado | 90% | 100% |
| Tasa de cierre | 15% | 25%+ |
| Promesas no cumplidas a clientes | 0 | 0 |
Confirmar y crecer
Cumple 5 de 6 criterios. Tiene 2+ cierres reales. CRM limpio. El equipo operativo lo valida.
No renovar
Menos de 2 cierres sin razón clara. CRM vacío. No puede nombrar 10 prospectos activos hoy.
Módulo 13 — Herramienta interactiva
Scoring de clientes
Califica a cada prospecto antes de enviar una propuesta. Toma 2 minutos y puede ahorrarte 6 meses de cartera mala.
Puntaje del cliente
0 / 100
Dimensión 1 — Estabilidad financiera (35 pts)
Antigüedad de la empresaMás antigua = más estable
Número de empleadosMayor plantilla = menor riesgo
Sector económicoEsenciales = menor volatilidad
Dimensión 2 — Comportamiento comercial (35 pts)
¿Cómo llegó el cliente?Referidos = menor riesgo de impago
Actitud ante el precioEl que regatea 3 veces tampoco paga a tiempo
¿Tienen coordinador SST?Indica madurez en cumplimiento
Dimensión 3 — Señales de pago (30 pts)
Histórico de pagoReferencia de ARL, proveedor o cámara
Condiciones de pago30 días máx + anticipo 30%
Tabla de decisión
| Puntaje | Decisión | Condiciones |
|---|---|---|
| 75–100 | Cerrar sin condiciones especiales | Cliente ideal — prioridad alta |
| 50–74 | Cerrar con condiciones | Anticipo 30%, contrato estándar, 30 días máximo |
| Menos de 50 | No cerrar o anticipo 50% | Evaluar si el ticket justifica el riesgo operativo |
Módulo 14 — Estrategia
Riesgos, cultura y pensamiento estratégico
Las preguntas que separan a las IPS que crecen de las que colapsan con el crecimiento.
Riesgos de crecer demasiado rápido
Capacidad operativa desbordada antes de tener caja
Un vendedor que cierra 10 contratos que no puedes atender bien destruye en 3 meses la reputación que tardaste 2 años en construir.
Cartera mala por cierres bajo presión
El 20% de clientes con mala salud financiera genera el 80% del dolor de cobro. Mejor 40 clientes ideales que 80 de los que la mitad no paga.
Masa salarial que supera el margen antes de madurar
5 vendedores con base alta generan caja negativa los primeros 3–4 meses. El modelo necesita que la facturación existente cubra la nueva masa salarial antes de contratar.
Los 6 principios de la cultura comercial premium
⭐
Sothysalud filtra clientes — no acepta cualquiera
Un equipo que rechaza empresas que no encajan transmite seguridad. Uno que acepta todo transmite desesperación.
⭐
Nunca se vende con precio — siempre con valor y consecuencia
Los descuentos son el último recurso. El primero es: "¿Cuánto te cuesta no tener esto bien hecho?"
⭐
Los fracasos se analizan en equipo, no se ocultan
Los equipos que no analizan fracasos repiten los mismos errores indefinidamente.
⭐
El vendedor es dueño de su territorio
La empresa pone el portafolio y el soporte. El resultado es del vendedor. Autonomía real.
⭐
El reconocimiento es público. La crítica es privada.
Nunca al revés.
⭐
La marca se cuida más que cualquier comisión individual
Si para cerrar hay que prometer lo que no se puede cumplir, ese contrato no se cierra.
Módulo 16 — Activación
Kit de activación comercial
Este módulo explica qué recibe un comercial activado y en qué momento lo recibe. El kit no se entrega por inscribirse: se entrega después de aprobación, validación del perfil y formalización de la vinculación o acuerdo.
Insumos del kit de bienvenida comercial
📁
Portafolio interactivo institucional
Documento vivo para presentar servicios, propuesta de valor, perfil de empresa ideal y diferenciales de Sothysalud IPS.
📧
Correo corporativo
Cuando aplique según rol, alcance del comercial y validación administrativa.
🪪
Tarjetas o pieza de presentación institucional
Tarjeta digital o física con lineamientos de uso de marca aprobados por la empresa.
🧾
Guión comercial y playbook
Aperturas sugeridas, preguntas de diagnóstico, manejo de objeciones y ruta de cierre consultivo.
🗂️
Acceso a CRM o formato de oportunidades
Toda gestión comercial debe quedar registrada para asegurar trazabilidad y continuidad.
🎨
Política de uso de marca y solicitud de piezas
Ningún comercial debe improvisar flyers, promesas, cotizaciones o piezas visuales sin validación institucional.
Ruta de entrega del kit
1
Inscripción y filtro inicial
El aspirante completa formulario, carga hoja de vida y entra a revisión.
2
Curso y examen
Debe navegar la escuela, aprobar el examen o pasar a revisión administrativa si corresponde.
3
Entrevista y validación
Se valida experiencia real, perfil comercial, ética y capacidad de representación.
4
Acuerdo o vinculación
Cuando la dirección aprueba, se firma el acuerdo correspondiente y se define el alcance del rol.
5
Entrega del kit
Solo después de lo anterior se entregan accesos, materiales, correo y lineamientos comerciales.
Regla institucional
El kit de activación comercial es un activo de Sothysalud IPS. Se entrega únicamente a perfiles aprobados y formalizados. No se entrega por simple inscripción ni por simpatía personal.
Módulo 17 — Herramienta
Checklist operativo
Marca lo que completaste. El progreso se guarda durante esta sesión.
Antes de la primera llamada del día
CRM revisado: todos los follow-ups del día identificados
Los 5 prospectos más calientes del pipeline priorizados
Investigación mínima hecha para cada empresa a llamar hoy
Script de apertura repasado (memorizado, no leído)
Durante y después de cada reunión
Empresa investigada antes de entrar: empleados, sector, ARL, noticias
Dolor real identificado en los primeros 10 minutos
Decisor final confirmado antes de cerrar la reunión
Propuesta enviada dentro de las 24h siguientes
Reunión registrada en CRM con próximo paso y fecha
Cierre del día
CRM actualizado con todas las interacciones del día
Seguimiento programado para cada propuesta abierta
Plan del día siguiente listo antes de salir
Revisión semanal — lunes
Pipeline review: estado de cada oportunidad revisado
20 nuevas empresas identificadas para prospectar esta semana
Propuestas sin respuesta +5 días: llamar hoy mismo
Métricas de la semana pasada revisadas vs. metas
Forecast de cierres para los próximos 30 días actualizado